十年“双11”小商家晒账本:成本上升 焦虑流量

十年“双11”小商家晒账本:成本上升 焦虑流量
[摘要] “前一个小时比上一年增加28%,不太满足,咱们的方针是40%左右。”11月11日清晨2时,陈湘洲对他们本次双11的战绩略感绝望。 年代周报记者 刘炜祺 发自北京 1分钟,苏宁家电3C破10亿元;1分36秒,天猫交易额破百亿元;11月1日零时至11日零时,京东十天累计下单金额打破1313亿元。 11日零时刚过,各大电商渠道纷繁发来喜讯。1小时3分59秒,天猫双11成交额突破1000亿元。2018年到达同一成交额用时1小时47分26秒,2017年用时9小时0分4秒。双11再次刷新纪录,顾客购物热心空前高涨。 数据背面,是部分小商家日趋激烈的竞赛以及逐年上涨的营销本钱。 本年,是黑鱼电商CEO陈湘洲第十次参加“双11”大促,其公司是一家电商运营服务商,一起为30家不同商家做运营。 “前一个小时比上一年增加28%,不太满足,咱们的方针是40%左右。”11月11日清晨2时,陈湘洲对他们本次双11的战绩略感绝望。 据陈湘洲介绍,正常来讲,双11销售额会是8月、9月份的两倍以上,乃至更多。可是毛利率是往常的一半。“假定往常是30个点的毛利,双11期间是15个点左右,但它的销量会扩展。” “本年双11 感觉流量比预期少了。”一般在双11,许多商家为了取得更多流量,增强品牌曝光率,会加大广告投进。 “有些商家出于战略考虑,会挑选冲量,比方它想要做1000万的销售额,为了这1000万元销售额或许要砸六七百万元的广告费,那这一定是亏本的。”他表明,还要考虑产品本钱费用,运营费用、后端后勤以及职工劳务费用等。 没有广告投入就没有好的流量作用,但高额的广告费用又使得商家难以盈余,这对商家来说是一个两难的选择。除此之外,商家前期投入本钱也逐年见长,大型商家军团战的趋势现已越来越显着。 本钱见长 “咱们一个项目的独立运营团队五六人,30个项目差不多170个运营人员,加上客服、规划等人员,整个团队差不多200人。”10月8日,陈湘洲向年代周报记者泄漏,为了迎候双11,团队一般会暂时扩招许多客服和物流办理方面的兼职人员。 现在,黑鱼电商有50名客服,双11期间会扩招120?130人。“还会招一部分去担任物流资源库房。一到双11 订单量就暴增,往常一天或许发两三万个包裹,“双11”或许要发二三十万个包裹。” 一般,库房请来的兼职会跟邻近的社区大街办协作,许多社区的社工会把邻近大街的家庭主妇介绍来做兼职。 “双11咱们一般会加班到清晨两三点,部分搭档会通宵作业。10日、11日一部分搭档会留在公司或许邻近酒店过夜,回家的搭档也是回去匆忙睡一觉,第二天8点多又要赶回公司。” 高强度的作业节奏下,陈湘洲只期望运营的商家可以销量喜人,这才不会孤负我们的今夜辛苦。 以陈湘洲的电商运营经历来看,一个商家的前期投入首要包含:备货资金投入,人员投入(包含兼职人员的招聘),营销推行费用投入。 以美妆个护产品为例,本年双11估计销售额300万元,该产品客单价约为100元,那么相关的前期投入拆分为:备货货值300万元的产品库存(约需求动用资金100万元),产品本钱大约占30%,广告费预算约占20%,物流快递占10%,人员本钱约占5%,渠道佣钱4%,赠品及让利约占20%,终究赢利预期大约10%。 怎么可以完成盈余不亏钱?陈湘洲以为,中心仍是要看营销费用的精准投进,怎么找到性价比更高的引流手法,控好ROI(投入产出比)是要害;其次是尽量进步销售额,而影响销售额最大的变量是流量;动销和库存周转,以及进步资金利用率也很重要;终究在毛利率的把控上还要留意促销力度的操控,找到产出比最大的促销力度很重要,而不是一味的贱价和买赠。 双11仅仅暂时的,双11往后的每一天才是商家需求专心的主战场。 据陈湘洲泄漏,每年双11 所引进的新客,留存率仅为20%左右,转化率约为5%(这儿举的是美妆个护的比如)。不同品类、产品这些数据都是不同的,例如某些保健品类,留存率可以到30%或以上,转化率不同品类差异会非常大。 大商家优势凸显 “本年某电商渠道满400元减50元的购物补贴全部都是商家自己承当,相当于让利了10%。” 陈湘洲表明。 这其间涉及到一个问题,便是前期的价格设置。大部分商家报名参加双11的产品,都会结合购物补贴去考虑前期要设置的价格,以求到达收支平衡。 据陈湘洲泄漏,电商渠道双11产品价格定价,一般会归纳比照90天内的价格,然后要求店家以比较低的价格出售,本年渠道关于价格监控的系列愈加紧密,假如报名双11,超越90天内价格过高后,体系检测后或许会不接受报名或许不给分配流量。 即便如此,仍有许多顾客爆料称,双11期间有许多商家都存在先涨价,然后再降价的操作。 陈湘洲以为,这种状况会越来越少,由于假如商家期望在双11把价格调高,就要在90天前开端涨价,但就会影响这90天的销量,是否合算商家需求权衡。 事实上,在一些小商家看来,其境况会越来越困难。 “谁货卖得多,谁能更好地把流量变现,或许成交量多,渠道就会把流量导给谁,不会自动歪斜流量给小的商家。” 陈湘洲表明,本年双11与以往最大的改变是增加了头部主播,大网红带货贡献了很大的成绩产出,可是小商家们并没有本钱和实力可以参加其间,他们请不起李佳琦、王祖蓝等,终究获益的仍然是大商家。

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